要想搞明白和发挥好展会的作用，实现展会的最大化价值，需要从展会的功能、参展商的总体筹划、整体投入与产出等几个方面深入剖析，对企业来讲，这不仅是一场营销和品牌传播活动。
2017汉诺威工业博览会
一、工业展会的三重功能
智能制造领域的垂直新媒体，本文所讲的[展会]限定为[工业类展会]，比如国际有名的德国汉诺威工业博览、中国国际工业博览会（上海）等这一类；参加展会的企业以工业企业、装备厂商、ICT厂商、集成商及基于工业的第三方服务商为主。限定所谈场景，有利于将话题谈清楚。
1、展览展示功能
展览展示功能作为一种现代化的传播方式，是展会最基本的功能。通过融入高科技的展示元素（如DEMO、影音视频、滚动PPT播放）及现场体验等环节，立体化呈现参展商的企业形象和企业产品，以及解决方案的优越性。
2、品牌形象宣传
从展示内容来看，不仅仅是展现工业装备、智能产品等，还有涉及技术能力、设计能力、总体解决方案能力及基于这些能力之上品牌内涵与形象。即使的行业性非常强的工业博览会，所展示的商品定会琳琅满目，访客应接不暇，展览上很难通过众多商品的集中展示，给访客留下一个清晰的印象。这就需要考虑展览策略——是否可以考虑基于品牌的产品/解决方案展示？
3、商务洽谈功能
作为国际及地区商贸活动的一种重要形式，不仅是工业企业开展品牌传播及营销的重要方式，也是企业开拓新市场的首选方式。在同一时间、同一地点使某一行业中最重要的生产厂家和购买者集中到一起，这种机会在其他场合是找不到的。
通过参加展览会，人们可以迅速全面地了解市场行情和受众关注的热点。作为工业企业，会倾向于选择具有国际影响力的展会和垂直性行业展会，这两种能聚焦和吸引专业观众和行业人士参与，对于商务洽谈来讲效果会非常好，甚至可以能直接带来业务合作，最终形成利润。
工业博览会的厂商展出，是一种典型的商业性质的推介活动，不仅仅是一场华丽的亮相，更不是一个巨大成本的付出，而是一次有投入产出的投资行为。也需要列出一些相关的定性与定量指标来考核。
二、大企业与中小企业不同的诉求
简单一句话来讲，就是“依据展会的功能价值和受众人群，确定企业参展的目标”。
当然，对于不同规模的企业来讲，会具有不同的目标。下面具体分析下：
1、大型企业
1）、企业品牌形象塑造与传播：大企业会更重视品牌的传播，每年会有大量费用投入此领域；尤其是高端产品及服务方案领域，要长期维持高端品牌形象，需要持续投入。当然，在这种塑造之下，企业的盈利水平也会处于高位，这就形成了品牌与收益相得益彰的正相关。
2017汉诺威--华为公司的展台
一方面，大企业通过多种高科技形式展示，同时可以借用市场化和专业化媒体来共同推进，辐射更广大人群。在品牌及造势方面力压竞争对手。
2）、企业新产品及解决方案发布亮相，及举办大型论坛：大企业基于自身研发能力，根据市场节奏和策略安排，推出新产品及解决方案时，需要一个影响力大的发布平台和时机，工业博览会上拥有来自全国甚至全球的厂商、采购人员及各类专业人士，人气爆棚，这样的首次登场亮相在各种渲染下，效果更好。
3）、双边及多边合作共同发布会，发布合作成果及签署文件，最好有政客或大佬站台。
中国航天科工与西门子智能工厂合作签约仪式
2、中小企业：这类企业的营销诉求要胜于品牌诉求。这是由于中小企业在资金、投入方面不会太多，但还是想借道工业博览会来为企业带来利益，这种利益相对于长期形成的品牌优势而言，侧重“短平快”的营销需求，当然，这种营销最好能转化为订单量。
小企业一个个的小展位
三、整体营销的传播渠道分析
（1）、展会现场的观众：一些国际有影响力的展会，专业级观众数量可达数十万，数量及质量相当可观，在这些人群中，也许会有很多采购商，达成交易的机会也很多。不但可以收集名片，还可以针对展览展示内容与专业观众进行交流，以获得一手的用户观点和意见。
（2）、展会结束后的第二次传播：现场展会时间一般在1天-5日天，很多专业观众很难在短时间内吸收现场那么多厂家的资讯和新产品信息，通常的做法是展览商印制一些纸质宣传资料，观众可以携带返回公司后研究、交流与传播。
（3）、商业赞助：这样可以在展会外部广场、内部大厅等展示约定形式的广告牌，以便让更多人看到。
（4）、公司自有宣传渠道的传播：包括了官网网站、公众号等，可以及时把现场发生的展示、交流内容及产品优势、客户体验等信息进行编辑整理，可以融合图+文+视频等多种形式，以方便那些没有机会来展会现场的人来关注。
（5）、邀约媒体进行的展会报道：包括了官方媒体、市场化媒体、行业垂直类媒体、自媒体等。从现实观察，工业企业利用多种媒体方式为公司品牌助力方面，与消费类企业、互联网企业、科技类企业相差甚远。媒体的最大优势是受众人群和传播半径的拓展，可以快速放大公司品牌及产品影响力。
（6）、各类大咖的站台和代言：这方面就需要“八仙过海，各显神通”了。以此次汉诺威工博会举例。
